Poprawa skuteczności działań marketingowych przedsiębiorstw poprzez wykorzystanie opisanych w ramach ekonomii behawioralnej heurystyk i zachowań nieracjonalnych
ZN MWSE 3/2020 - okładka
PDF (English)

Słowa kluczowe

ekonomia behawioralna
psychologia ekonomiczna
psychologia konsumentów

Jak cytować

Świder, W. (2020). Poprawa skuteczności działań marketingowych przedsiębiorstw poprzez wykorzystanie opisanych w ramach ekonomii behawioralnej heurystyk i zachowań nieracjonalnych. Zeszyty Naukowe Małopolskiej Wyższej Szkoły Ekonomicznej W Tarnowie, 47(3), 39-56. https://doi.org/10.25944/znmwse.2020.03.3956

Abstrakt

Ekonomia behawioralna zyskuje coraz większe znaczenie w teorii ekonomii. Świadczyć może o tym fakt, że Nagrodę Banku Szwecji im. Alfreda Nobla w dziedzinie ekonomii w 2017 roku przyznano Richardowi Thalerowi, który propaguje behawioralne podejście do problemów natury ekonomicznej. Coraz więcej przedstawicieli nauki przyznaje, że człowiek nie jest homo oeconomicus racjonalnie maksymalizującym użyteczność, ale jako istota ludzka czasem jest nieracjonalny i popełnia powtarzalne, systemowe błędy w rozumowaniu i ocenie zjawisk. Wyniki eksperymentów przeprowadzanych przez ekonomistów behawioralnych mogą być bardzo przydatne przy opracowywaniu, promowaniu i sprzedaży produktów. W niniejszym artykule zaprezentowano wybrane efekty i heurystyki, o których traktuje ekonomia behawioralna, oraz wskazano ich zastosowanie w działaniach marketingowych przedsiębiorstw. Głównym celem pracy była odpowiedź na pytanie: jak poprawić skuteczność działań marketingowych przedsiębiorstwa w warunkach silnej konkurencji poprzez wykorzystanie heurystyk i zachowań nieracjonalnych. Niektóre z analizowanych przypadków zaczerpnięto z praktyki rynkowej firm, a inne są nowymi propozycjami, które być może zostaną wykorzystane w przyszłości.

https://doi.org/10.25944/znmwse.2020.03.3956
PDF (English)

Bibliografia

Antonides, G., van Raaij, W. F. (2003). Zachowanie konsumenta. Transl. by M. Zagrodzki. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN. ISBN 8301139609.
Zobacz w Google Scholar

Apicella, C. L., Dreber, A., Campbell, B., Gray, P. B., Hoffman, M., Little, A. C. (2008). Testosterone and financial risk preferences. Evolution and Human Behavior, 29(6), 384–390. DOI: 10.1016/j.evolhumbehav.2008.07.001.
Zobacz w Google Scholar

Ariely, D. (2018). Potęga irracjonalności. Transl. by T. Grzegorzewska, P. Grzegorzewski, A. Nowak-Młynikowska. Sopot: Smak Słowa. ISBN 9788365731470.
Zobacz w Google Scholar

Ariely, D., Loewenstein, G., Prelec, D. (2003). “Coherent arbitrariness”: Stable demand curves without stable preferences. Quarterly Journal of Economics, 118(1), 73–105. DOI: 10.1162/00335530360535153.
Zobacz w Google Scholar

Bargh, J. A., Chen, M., Burrows, L. (1996). Automaticity of social behavior: Direct effects of trait construct and stereotype activation on action. Journal of Personality and Social Psychology, 71(2), 230–244. DOI: 10.1037/0022-3514.71.2.230.
Zobacz w Google Scholar

Bartosik-Purgat, M., Schroeder, J. (2013). Metody i źródła poszukiwania informacji o partnerach zagranicznych a zasięg rynkowy działalności polskich przedsiębiorstw (pp. 69–81). In: J. Schroeder, R. Śliwiński (eds.). Przedsiębiorstwa na rynku globalnym. Poznań: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. ISBN 9788374177412.
Zobacz w Google Scholar

Bateson, M., Nettle, D., Roberts, G. (2006). Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting. Biology Letters, 2(3), 412–414. DOI: 10.1098/rsbl.2006.0509.
Zobacz w Google Scholar

Binmore, K., Shaked, A., Sutton, J. (1985). Testing noncooperative bargaining theory: A preliminary study. The American Economic Review, 75(5), 1178–1180.
Zobacz w Google Scholar

Brosnan, S. F., De Waal, F. B. M. (2003). Monkeys reject unequal pay. Nature, 425(6955), 297. DOI: 10.1038/nature01963.
Zobacz w Google Scholar

Cameron, L. A. (1999). Raising the stakes in the ultimatum game: Experimental evidence from Indonesia. Economic Inquiry, 37(1), 47–59. DOI: 10.1111/j.1465-7295.1999.tb01415.x.
Zobacz w Google Scholar

Carlson, L., Grossbart, S. (1988). Parental style and consumer socialization of children. Journal of Consumer Research, 15(1), 77–94. DOI: 10.2307/2489174.
Zobacz w Google Scholar

Cowley, E., Briley, D. A., Farrell, C. (2015). How do gamblers maintain an illusion of control? Journal of Business Research, 68(10), 2181–2188. DOI: 10.1016/j.jbusres.2015.03.018.
Zobacz w Google Scholar

Davis, D., Sundahl, I., Lesbo, M. (2000). Illusory personal control as a determinant of bet size and type in casino craps games. Journal of Applied Social Psychology, 30(6), 1224–1242. DOI: 10.1111/j.1559-1816.2000.tb02518.x.
Zobacz w Google Scholar

Domański, T. (1995). Praktyczny przewodnik dla menedżerów i przedsiębiorców. Kłudzienko: Centrum Kreowania Liderów. ISBN 8390439395.
Zobacz w Google Scholar

Emery, N. J. (2000). The eyes have it: The neuroethology, function and evolution of social gaze. Neuroscience and Biobehavioral Reviews, 24(6), 581–604. DOI: 10.1016/S0149-7634(00)00025-7.
Zobacz w Google Scholar

Falkowski, A., Du Cane, D., Olszewska, J. (2011). Kolor i kształt w identyfikacji marki. Part 1. Marketing i Rynek, 4, 13–18.
Zobacz w Google Scholar

Gajewski, S. (1997). Zachowanie się konsumenta a współczesny marketing. Łódź: Wydawnictwo Uniwersytetu Łódzkiego. ISBN 8371710232.
Zobacz w Google Scholar

Goetz, S. M., Tang, L., Thomason, M. E., Diamond, M. P., Hariri, A. R., Carré, J. M. (2014). Testosterone rapidly increases neural reactivity to threat in healthy men: A novel two-step pharmacological challenge paradigm. Biological Psychiatry, 76(4), 324–331. DOI: 10.1016/j.biopsych.2014.01.016.
Zobacz w Google Scholar

Gorączka, A., Protasiuk, M. (2016). Konsument przewidywalnie nieracjonalny [online, accessed: 2018-08-20]. Retrieved from: https://nowymarketing.pl/a/9439,konsument-przewidywalnie-nieracjonalny.
Zobacz w Google Scholar

Güth, W., Schmittberger, R., Schwartz, B. (2010). An experimental analysis of ultimatum bargaining. IDEAS Working Paper Series from RePEc.
Zobacz w Google Scholar

Henrich, J. (2000). Does culture matter in economic behavior? Ultimatum game bargaining among the Machiguenga of the Peruvian Amazon. American Economic Review, 90(4), 973–979. DOI: 10.2307/117318.
Zobacz w Google Scholar

Hoffman, E., McCabe, K., Smith, V. (1996). On expectations and the monetary stakes in ultimatum games. International Journal of Game Theory, 25(3), 289–301. DOI: 10.1007/BF02425259.
Zobacz w Google Scholar

Iyengar, S. S., Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995–1006. DOI: 10.1037/0022-3514.79.6.995.
Zobacz w Google Scholar

Kahneman, D. (2012). Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym. Transl. by P. Szymczak. Poznań: Media Rodzina. ISBN 9788372786777.
Zobacz w Google Scholar

Kahneman, D., Knetsch, J. L., Thaler, R. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348. DOI: 10.2307/2937761.
Zobacz w Google Scholar

Kahneman, D., Knetsch, J. L., Thaler, R. H. (1986). Fairness and the assumptions of economics. (Proceedings from a conference held October 13–15, 1985, at the University of Chicago). The Journal of Business, 59(4), 285 (16).
Zobacz w Google Scholar

Kahneman, D., Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk, Econometrica, 47(2), 263–291.
Zobacz w Google Scholar

Kakkar, P., Lutz, R. J. (1981). Situational influence on consumer behavior: A review. In: H. H. Kossarjan, T. S. Roberts (eds.). Perspectives in Consumer Behavior. Glenview, IL: Scott Foresman.
Zobacz w Google Scholar

Kamiński, J. (2006). Negocjacje w działalności marketingowej przedsiębiorstw. Białystok: Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku. ISBN 9788374310710.
Zobacz w Google Scholar

Karasiewicz, G. (1997). Marketingowe strategie cen. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. ISBN 8320810833.
Zobacz w Google Scholar

Karczewska, M. (2010). Determinanty zachowań konsumenckich na rynku. In: Materiały Krakowskiej Konferencji Młodych Uczonych 2010: Kraków, 23–25 września 2010. Kraków: Grupa Naukowa Pro Futuro; Fundacja dla AGH. ISBN 9788362079049.
Zobacz w Google Scholar

Karwowski, J., Witek, J. (1995). Sprzedawcy – ważny czynnik sukcesu rynkowego przedsiębiorstwa. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Prace Katedry Marketingu oraz Katedry Organizacji i Zarządzania, 1, 61–67.
Zobacz w Google Scholar

Kieżel, E., Smyczek, S. (2012). Zachowania kobiet na rynku usług finansowych – nowe zjawiska, tendencje. Konsumpcja i Rozwój, 1, 36–47.
Zobacz w Google Scholar

Kłosiewicz-Górecka, U. (2011). Strategie przedsiębiorstw handlowych w okresie chwiejnego ożywienia gospodarczego. Ekonomiczne Problemy Usług, 73, 561–571.
Zobacz w Google Scholar

Kotler, P. (2016). Why behavioral economics is really marketing science [online, accessed: 2018-08-13]. Retrieved from: http://evonomics.com/behavioraleconomics-neglect-marketing/.
Zobacz w Google Scholar

Langer, E. J. (1975). The illusion of control. Journal of Personality and Social Psychology, 32(2), 311–328.
Zobacz w Google Scholar

LeDoux, J. (1998). The emotional brain: The Mysterious Underpinnings of Emotional Life. New York: Touchstone. ISBN 0684803828.
Zobacz w Google Scholar

Lee, L., Frederick, S., Ariely, D. (2006). Try it, you’ll like it: The influence of expectation, consumption, and revelation on preferences for beer. Psychological Science, 17(12), 1054–1058. DOI¨ 10.1111/j.1467-9280.2006.01829.x.
Zobacz w Google Scholar

Lewin, K. (1936). Principles of topological psychology. New York and London: McGraw-Hill Book Company.
Zobacz w Google Scholar

Mazurek-Łopacińska, K. (2005). Badania skuteczności systemu komunikacji. In: K. Mazurek-Łopacińska (ed.). Badania marketingowe. Teoria i praktyka. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN. ISBN 8301142561.
Zobacz w Google Scholar

Mruk, H. (2012). Marketing. Satysfakcja klienta i rozwój przedsiębiorstwa. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN. ISBN 9788301169671.
Zobacz w Google Scholar

North, A. C., Hargreaves, D. J., Mckendric, J. (1999). The influence of in-store music on wine selections. Journal of Applied Psychology, 84(2), 271–276. DOI: 10.1037/0021-9010.84.2.271.
Zobacz w Google Scholar

Rogers, E. M. (1983). Diffusion of innovation. 3rd ed. New York: The Free Press.
Zobacz w Google Scholar

Rudawska, E. (2010). Zmiany zachowań konsumenckich w kryzysie – mity czy fakty? Marketing i Zarządzanie, 15, 283–292.
Zobacz w Google Scholar

Rudnicki, L. (2012). Zachowania konsumentów na rynku. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. ISBN 9788320819816.
Zobacz w Google Scholar

Samuelson, W., Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1, 7–59. DOI: 10.1007/BF00055564.
Zobacz w Google Scholar

Shampanier, K., Mazar, N., Ariely, D. (2007). Zero as a special price: The true value of free products. Marketing Science, 26(6), 731–902. DOI: 10.1287/mksc.1060.0254.
Zobacz w Google Scholar

Sherif, M., Taub, D., Hovland, C. (1958). Assimilation and contrast effects of anchoring stimuli on judgments. Journal of Experimental Psychology, 55(2), 150–155. DOI: 10.1037/h0048784.
Zobacz w Google Scholar

Smyczek, S., Sowa I. (2005). Konsument na rynku. Zachowania, modele, aplikacje. Warszawa: Difin. ISBN 8372514887.
Zobacz w Google Scholar

Stanovich, K. E., West, R. F. (2000). Individual differences in reasoning: Implications for the rationality debate? Behavioral and Brain Sciences, 23(5), 645–665. DOI: 10.1017/S0140525X00003435.
Zobacz w Google Scholar

Taranko, T. (2014). Rola opakowania w komunikacji marki na rynku kosmetyków. Marketing i Rynek, 4, 454–460.
Zobacz w Google Scholar

Tarde, G. (1890). Les Lois de l’imitation [The laws of imitation]. Paris: Alcan.
Zobacz w Google Scholar

Thaler, R. H. (2018). Zachowania niepoprawne. Tworzenie ekonomii behawioralnej. Transl. by J. Konieczny. Poznań: Media Rodzina. ISBN 9788380084834.
Zobacz w Google Scholar

Thaler, R. H., Sustein, C. R. (2017). Impuls. Jak podejmować właściwe decyzje dotyczące zdrowia, dobrobytu i szczęścia. Transl. by J. Grzegoczyk. Poznań: Zysk i S-ka. ISBN 9788381162210.
Zobacz w Google Scholar

Tversky, A., Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124–1131. DOI:10.2307/2288362.
Zobacz w Google Scholar

Waber, R., Shiv, B., Carmon, Z., Ariely, D. (2008). Commercial features of placebo and therapeutic efficacy. JAMA, 299(9), 1016–1017. DOI: 10.1001/jama.299.9.1016.
Zobacz w Google Scholar

Wang, C., Swerdloff, R. S., Iranmanesh, A., Dobs, A., Snyder, P. J., Cunningham, G., Matsumoto, A. M.. Weber, T., Berman N., Testosterone Gel Study Group N. (2000). Transdermal testosterone gel improves sexual function, mood, muscle strength, and body composition parameters in hypogonadal men. The Journal of Clinical Endocrinology & Metabolism, 85(8), 2839–2853. DOI: 10.1210/jcem.85.8.6747.
Zobacz w Google Scholar

Wiktor, J. (2006). Promocja. System komunikacji przedsiębiorstwa z rynkiem. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN. ISBN 9788301144122.
Zobacz w Google Scholar

Wiśniewska, A. (2005). Czynniki decydujące o wrażliwości konsumentów na markę. In: A. Grzegorczyk (ed.). Instrumenty kształtowania wizerunku marki. Warszawa: Wyższa Szkoła Promocji.
Zobacz w Google Scholar

Witek, J. (2007). Funkcjonowanie gospodarstw domowych osób pracujących na własny rachunek. Szczecin: Wydawnictwo Uniwersytetu Szczecińskiego. ISBN 9788372415837.
Zobacz w Google Scholar

Woźniczka, J. (2012). Efekty reklamy i ich pomiar. Wrocław: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu. ISBN 9788376951942.
Zobacz w Google Scholar

Wyner, G. (2016). Why behavioral economics could mean more accurate insights for marketers [online, accessed: 2018-08-13. Retrieved from: https://www.ama.org/publications/MarketingNews/Pages/behavioral-economics-proivides-more-accurate-marketing-insights.aspx.
Zobacz w Google Scholar

Żabiński, L. (2009). Sfera i marketing produktów systemowych. Podstawy identyfikacji, węzłowe kierunki badań. In: L. Żabiński. Marketing produktów systemowych / sieciowych. Podstawy teoretyczne, zarys metodyki badań. Katowice: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Katowicach. ISBN 9788372465566.
Zobacz w Google Scholar

Żbikowska, A. (2005). Public relations. Strategie firm międzynarodowych w Polsce. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. ISBN 8320815592.
Zobacz w Google Scholar

Creative Commons License

Utwór dostępny jest na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa – Użycie niekomercyjne – Bez utworów zależnych 4.0 Międzynarodowe.

Pobrania artykułu

Brak informacji o pobraniach.