Słowa kluczowe
przewaga konkurencyjna
konkurencyjność
przedsiębiorstwo
strategie negocjacyjne
BATNA
Jak cytować
Abstrakt
W artykule omówiono problematykę dotyczącą negocjacji jako funkcji menedżerskiej. Problemy związane z tym pojęciem nie były do tej pory impulsem do znaczących rozważań teoretycznych oraz badań empirycznych w naukach o organizacji i zarządzaniu czy socjologii i psychologii. W tym wypadku skupiono się na teoretycznych aspektach znaczenia negocjacji w strategicznych procesach zarządzania przedsiębiorstwem, przedstawiając pozytywne elementy związane z prezentacją negocjacji w ujęciu procesowym. Określono zasady stosowania wybranych strategii negocjacyjnych w tak ważnym dla przedsiębiorstwa obszarze, jakim są negocjacje. Podkreślono, że negocjacje mogą stanowić istotne źródło przewagi konkurencyjnej nad innymi przedsiębiorstwami funkcjonującymi na rynku. Choć wynik jednostkowych negocjacji może w niewielkim stopniu oddziaływać na ogólną sytuację firmy, to niezliczone procesy negocjacyjne, które zachodzą w typowym przedsiębiorstwie, wywierają ogromny wpływ na kształt jego strategii i osiągane rezultaty. Zaleca się zatem przejście od sytuacyjnego do instytucjonalnego sposobu traktowania negocjacji.
Bibliografia
Ertel D., Negocjacje jako źródło przewagi konkurencyjnej. W: W.H. Schmidt [et al.], Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów, tłum. T. Rzychoń, Harvard Business Review, Helion, Gliwice 2005. ISBN 83-7361-909-7.
Zobacz w Google Scholar
Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak: negocjowanie bez poddawania się, tłum. R.A. Rządca, PWE, Warszawa 2000. ISBN 83-208-1250-X.
Zobacz w Google Scholar
Fowler A., Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 1997. ISBN 83-85292-38-1.
Zobacz w Google Scholar
Kahn R.L., Organizational Theory. W: V.A. Kremenyuk (red.), International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. A Publication of the Process of International Negotiations Project, Jossey-Bass Publishers, San Francisco-Oxford 2002. ISBN 97-80787-9588-62.
Zobacz w Google Scholar
Kozina A,. Metody planowania negocjacji handlowych. W: Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków 1999.
Zobacz w Google Scholar
Lewicki R.J. [et al.], Negotiation. Readings, Exercises and Cases, Irwin, Burr Ridge, IL 1993. ISBN 0-256-10164-7.
Zobacz w Google Scholar
Lewicki R.J. [et al.], Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Rebis, Poznań 2005. ISBN 83-7301-711-9.
Zobacz w Google Scholar
Lewicki R.J., Litterer J.A., Negotiation, Irwin, Homewood, IL 1985. ISBN 83-7301-711-9.
Zobacz w Google Scholar
Nęcki Z., Negocjacje, Antykwa, Kraków 2001. ISBN 83-87493-06-6.
Zobacz w Google Scholar
Pruitt D.G., Carnevale P.J., Negotiation in Social Conflict, Open University Press and Pacific Grove, Buckingham 1993. ISBN 97-80-3350-98-668.
Zobacz w Google Scholar
Sankowski T. Negocjacyjna gra, Materiały konferencyjne Canadian International Management Institute, Warszawa 2000. ISBN 83-62210-52-4.
Zobacz w Google Scholar
Saunders D.M., Jak wynegocjować dobre warunki partnerstwa strategicznego, by móc spać spokojnie. W: M. Witucka (red.), Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowym, tłum. R. Schmidtke, Studio EMKA, Warszawa 2006. ISBN 83-88931-88-1.
Zobacz w Google Scholar
Walton R.E., McKersie R.B.A., Behavioural Theory of Labor Negotiations. An Analysis of a Social Interaction System, McGraw-Hill, New York 1993. ISBN 0-273-62636-1.
Zobacz w Google Scholar
Zartman W.I. (red.), International Multilateral Negotiations, Jossey-Bass Publishers, San Francisco 1994. ISBN 97-81-5554-26-422.
Zobacz w Google Scholar
© Copyright by Małopolska Wyższa Szkoła Ekonomiczna w Tarnowie. Artykuły są udostępniane na podstawie Creative Commons Attribution Uznanie autorstwa - Użycie niekomercyjne - Bez utworów zależnych 4.0 Licencja Międzynarodowa
